Платна чи безоплатна консультація: як адвокату знайти свій формат?

Вибір формату консультації багато в чому залежить від того, звідки до вас приходить клієнт. Найпоширеніший варіант — це клієнти, які звертаються за рекомендацією від інших осіб, яким ви раніше надавали правничу допомогу. Якщо клієнта направив до вас знайомий, який отримав вашу консультацію безоплатно, цілком природно, що новий клієнт очікуватиме аналогічних умов. І навпаки: якщо при рекомендації було згадано, що консультація була платною, очікування клієнта формуватимуться відповідно.

Тому важливо пам'ятати, яким був формат співпраці з особою, яка вас рекомендувала. Водночас варто враховувати, що зміна умов роботи — цілком природний процес. Якщо раніше ви проводили безплатні консультації, а зараз працюєте за платним форматом, варто одразу на початку комунікації відкрито повідомити про це.

Поясніть, що за час, що минув після надання послуги його знайомому, ваші тарифи змінилися, і консультації тепер проводяться на платній основі. Відкритість у таких питаннях допомагає уникнути непорозумінь і підтримати довіру клієнта.

Ще один критичний фактор — платоспроможність цільової аудиторії. Навіть якщо адвокат є висококваліфікованим спеціалістом і може обґрунтовано встановлювати високу вартість своїх послуг, не кожна аудиторія готова сплатити за консультацію.

Наприклад, якщо ви надаєте послуги зі стягнення аліментів, варто враховувати, що частина цієї аудиторії може просто не мати ресурсів для оплати консультації. І тут важливо розуміти: це не питання вашої професійності чи вартості послуги як такої. Це питання відповідності рівня цін до можливостей цільової аудиторії. Саме тому фактор платоспроможності клієнтів слід обов'язково враховувати щоразу, коли ви визначаєте формат консультацій та модель співпраці.

Вибір залишається за вами, однак практичний підхід передбачає оцінку реалістичності умов для тієї аудиторії, з якою ви плануєте працювати. Це дозволить уникати ситуацій, коли навіть добре структурована пропозиція залишається поза досяжністю клієнтів через фінансові бар'єри.

Ще одне питання, яке варто собі поставити: “чи вирішує консультація проблему клієнта?”. Людина звертається до адвоката не "просто поговорити", а за розв'язанням конкретної задачі. Якщо консультація може закрити питання клієнта повністю або хоча б дати йому зрозуміле рішення — у такому випадку обґрунтовано встановлювати оплату.

Наприклад, консультація щодо реєстрації фізичної особи-підприємця часто дає клієнту повне розуміння порядку дій: які документи потрібні, які КВЕДи обрати, як сплачувати податки. За результатами такої консультації клієнт може одразу реалізувати отримані рекомендації та зареєструватися як підприємець.

Натомість якщо консультація стосується складних судових спорів, наприклад, визнання права власності на спадкове майно, то вона не вирішує проблему клієнта. Ви можете пояснити алгоритм роботи та вартість, але проблема клієнта вирішується лише в судовому процесі. У таких випадках доцільно розглядати безоплатну консультацію як частину побудови довіри та етапу залучення клієнта до подальшої співпраці

Визначаючи формат консультації, варто пам'ятати: жодна модель не є універсальною. Світ підлаштувати під себе неможливо. Сьогодні спостерігається загальна тенденція до надання безоплатних консультацій, і багато адвокатів активно використовують саме цей формат у своїй роботі. Важливо розуміти, що на адвокатському ринку також діють правила конкуренції, і фахівці, які вміють гнучко підлаштовуватися під реалії попиту, мають вищі шанси на стабільний потік клієнтів.

Якщо ви обираєте формат виключно платних консультацій, слід враховувати: певна частина аудиторії до вас просто не звертатиметься. Водночас якщо у вас уже сформований відносно великий потік звернень — наприклад, 100–150 на місяць — то встановлення платної консультації є виправданим рішенням. Але на початкових етапах, коли такого потоку ще немає, жорстка модель оплати консультацій може призвести до втрати потенційних клієнтів і, відповідно, доходів.

Формат консультації — платний чи безоплатний — залежить від цілого комплексу факторів. Важливо враховувати не лише власні уподобання, а й об'єктивні обставини, частину з яких ми розглянули у цій статті. Очевидно, що це лише частина ширшої картини. У реальній практиці таких факторів набагато більше, і кожен із них може суттєво впливати на побудову ефективної моделі консультаційної роботи. До цих тем ще будемо повертатися в наступних матеріалах блогу.

Щоб не пропустити оновлення і поступово вибудовувати власну систему роботи з клієнтами, збережіть цей блог у закладках.